Valmistaja urakoitsijan myynnin tukena

25.1.2019

Sähkömaailman vieraskynästä 12/2018, SG armaturen oy:n Country Manager Mikael Lukka.


”Ootko kuullu tarinan sähkömiehen ja putkimiehen erosta? Kumpi myy huoltokäynnillä asiakkaalle uuden hyvän tuotteen ja kumpi etsii aina halvimman mahdollisen vaihtoehdon?” Kyllä, olen kuullut.

Monta kertaa käymme keskusteluja siitä, miten Keski-Euroopassa ja monissa muissa maissa arvostetaan hyvälaatuisia tuotteita. Niin, ja ne ruottalaiset. Ne vaan aina myy enemmän ja parempaa, ja niillä on hauskaakin vielä!

Näitä keskusteluja käydessä olen monesti esittänyt kysymyksen: miten teidän yrityksenne konseptissaan tukee sähköurakoitsijoita myymään ja niitä hyviä tuotteita? Vastausten tarinat ovat yleensä vähän lyhyempiä.

Keskustelu halusta viedä markkinoita laadukkaiden tuotteiden ja terveemmän liiketoiminnan suuntaan on jatkuvaa. Suuntauksen aikaansaaminen vaatii toimenpiteitä ja rohkeutta ketjun kaikilta osapuolilta. Valmistajan tuki urakoitsijan myyntityössä on siinä yksi tärkeä osa.

Joten voidaan miettiä, tukeeko päivittäinen toimintamme haluttua suuntausta. Asiaa voi tarkastella esimerkiksi kahden perusasian näkökulmasta.

Koulutus lisää urakoitsijan käytännön tuotetuntemusta

Valmistajan kannattaa viettää aikaa urakoitsijoiden kanssa.Käytännönläheiset tuotekoulutukset auttavat tuntemaan tuotteiden ominaisuudet, käyttötarkoitukset ja asennettavuuden parhaiten.

Tuotekoulutusten tärkeä osa on keskustella konkreettisista myyntiargumenteista, urakoitsijoiden asiakaskohtaamisista ja niiden tarpeista: Millä tavalla valmistaja on halukas investoimaan urakoitsijoille tarkoitettuihin myynnin työkaluihin, tukeen ja aikaan?

Asentajilta saatava palaute on parhaan tuotekehitysprosessin lähtökohta. Heitä kannattaa myös sen takia kuunnella. Valmistajan ajankäytön osuus ja halukkuus panostaa urakoitsijasegmenttiin poikkeaa tuskin tuotteiden asennettavuuden laadusta, tai urakoitsijoiden valmiudesta myydä kyseisiä tuotteita.

Hinnoittelukäytännöistä Suomessa voidaan olla montaa mieltä. Ja aiheesta. Malli, jossa hinnoittelu on selkeä, johdonmukainen ja tasapuolinen, asettaa yhteistyölle ja luottamukselle parhaan lähtökohdan.

Mitä selkeämpi hinnoittelumalli on, sitä helpompaa se on niille, jotka hinnoittelevat ja myyvät tuotteet loppuasiakkaille.

Kaikkien päivittäistä toimintaa on helpotettava

Laadukas tuotedata ja sen helppo saatavuus korostuu kasvavan informaation maailmassa entisestään.

Materiaalin ja sen muodon tulee tukea erilaisia asiakkaita, heidän tarpeitaan ja toimintaympäristöjään. Materiaali ja tuotedata on oltava tai saatava helposti muotoon, jota urakoitsija voi käyttää omassa myyntityössään ja asiakirjojen dokumentoinnissa.

Reklamaatioiden nopea hoitaminen helpottaa kaikkien toimintaa. Jos tuotteiden laadussa on havaittavissa poikkeama, valmistajan tulee luonnollisesti puuttua asiaan. Mutta onko pienissä vikatapauksissa kannattavaa lähetellä tuotteita ympäri Suomea ja Eurooppaa ja sen jälkeen käyttää suuri osa aikaa riitelyyn siitä, kenen vika se oli?

Tärkeintä on, että urakoitsija saa hoidettua asian loppuasiakkaan kanssa kuntoon ja valmistaja hoitaa oman osuutensa nopeasti. Ajankäyttö tulee maksimoida asiakastyöhön ja ydinbisnekseen turhan hallinnollisen pyörittelyn sijaan.

Saatavuuden osalta valmistajat tuntuvat menevän sellaiseen suuntaan, että yhä enemmän valmistetaan vain tilauksesta, joten toimitusajat ovat sen mukaisia. Jos valmistaja investoi oman varastonsa laajuuteen ja hoitaa paikallisen varastoinnin ja toimitukset tukkuliikkeiden kanssa, se tukee parhaiten urakoitsijan päivittäistä toimintaa ja erilaisten projektien tarpeita.

Mikael Lukka

Mitä selkeämpinä pidämme ketjun osapuolten roolit, sen paremmin se tukee myös urakoitsijaa. Osaammeko me myydä? Kyllä suomalaiset osaavat myydä. Ja kyllä sähkömiehet osaavat myydä.

Omat ja yrityksemme tapaamiset lukuisten urakoitsijoiden kanssa ovat osoittaneet meillä olevan paljon yrityksiä, jotka tekevät ja saavat aikaan suotuisaa kehitystä alalla.

Välillä kaipuu paremmasta iskee. Voivottelun ja vanhojen tarinoiden sijaan on ehkä hyvä keskittyä tulevaan ja miettiä kiusallista kysymystä: mitä itse voin ja yhdessä voimme asian eteen tehdä?